Андрей Бессонов: «Бизнес класс» от Google и Сбербанка реально помог работать эффективнее

Федеральная программа «Бизнес класс» от Сбербанка и Google уже больше двух лет доступна в Новгородской области при поддержке Правительства региона.

Проект помогает микро- и малым предпринимателям масштабировать свое дело или открыть компанию с нуля. В России он стартовал в апреле 2016 года и доступен для всех желающих. В этой бесплатной программе зарегистрировано более 520 тыс. человек по всей стране, в том числе более 4 тыс. из Новгородской области.

Андрей Бессонов, коммерческий директор компании «НПС+», полностью прошел программу и рассказал, как она помогла ему успешно развивать бизнес.

— Андрей, расскажите, чем занимается ваша компания и какая ваша в этом роль?

 Я коммерческий директор компании ООО «НПС+». Она существует с 1994 года и занимается интеграцией различных IT-решений в существующую инфраструктуру заказчика или созданием подобных решений «под ключ» с последующим обслуживанием и сопровождением. Кроме того, мы продаем компьютерную технику, оргтехнику, расходные материалы и программное обеспечение. Работаем со всеми основными аудиториями: государственными заказчиками, компаниями и физическими лицами. Моя основная задача — построить прибыльный бизнес, отдавая предпочтение приемам неценовой конкуренции.

 А с чего вы начинали?

Bessonov 3 В первые годы работы мы развивали бизнес достаточно хаотично. Одни клиенты пропадали, на их место приходили новые. Мы пытались делать какое-то продвижение (например, размещали баннеры на автобусах, раздавали листовки и т.д.), но заметного эффекта эти классические инструменты не давали. Анализом клиентской базы тоже особо не занимались. Мы поняли, что нужно что-то менять. Как снаружи — в нашем сегменте рынка, так и внутри — в собственной компании.

— Расскажите подробней, пожалуйста.

 Начну с внешних изменений. Конечно, при выстраивании эффективной модели конкуренции есть ряд проблем, с которыми сталкиваемся и мы, и наши партнеры, и клиенты. Это, прежде всего, демпинг со стороны конкурентов и реализация контрафакта. С этими проблемами есть законные методы борьбы. Например, ни для кого не секрет, что часть заказчиков аффилированы с «карманными» поставщиками. Подобные заказчики устанавливают заведомо невыполнимые для сторонних компаний условия, таким образом обеспечивая получение контрактов «своим» подрядчикам. И мы решили бороться с этой ситуацией. Сейчас мы работаем с департаментом закупок Новгородской области, с региональным управлением ФАС, и ситуация, хотя и медленно, начинает меняться к лучшему.

Второй большой внешней проблемой для развития бизнеса было распространение на рынке контрафакта, особенно в сегментах расходных материалов и программного обеспечения. Например, недобросовестные поставщики часто продают технику с предустановленным пиратским программным обеспечением под видом оригинального. Они просто наклеивают на технику стикеры известных брендов, визуально мало отличимые от настоящих. В интернет-магазинах можно найти массу предложений с Windows Pro по 900-2000 рублей. При этом оригиналы стоят 10000 рублей и выше. Неплохое преимущество при ценовой конкуренции. Чтобы искоренить эту практику, мы начали инициировать проверки поставляемой техники. Наши специалисты бесплатно выезжали к заказчику, помогали проводить приемку, а чаще всего «неприемку» товара: мы тестировали технику на соответствие технических характеристик, делая запросы в Microsoft. В итоге люди стали нам больше доверять, появились новые клиенты.

 А какие изменения вы внедряли внутри компании?

— Прежде всего, мы плотно занялись сбором и анализом данных. Это основа для любой деятельности, связанной с извлечением прибыли. Вот пример из нашей практики. Мы обратили внимание, что есть потенциальные клиенты, которые запросили коммерческое предложение или как-то по-другому с нами взаимодействовали, но к сделке это не привело. Раньше мы про таких людей забывали, но в 2018 году мы установили в CRM робота, который напоминает менеджеру, что нужно через определенный промежуток времени выйти на связь с лидом, чтобы уточнить, что мешает тому совершить сделку. После контакта лид переходит или в клиента, или в отложенные на определенный период, или в статус некачественных. В частности, после этого изменения в 2018 году процент тех, кто обратился в компанию и был сконвертирован в реального покупателя, вырос с 33% до 50% по сравнению с предыдущим годом.

Bessonov 1Второе — мы начали активнее взаимодействовать с текущими клиентами, образовывая их. В частности, мы обратили внимание, что они не видят разницы между явными скидками (за объем продаж, за постоянные заказы и т.д.) и неявными скидками. Неявные скидки — это бесплатная доставка, выезд сотрудника для обучения персонала клиента работе с продуктом, персональный менеджер, гарантия бесперебойных поставок (т.е. когда компания держит под клиента товар на складе). О них стоит активнее рассказывать, ведь так клиентам проще оправдать более высокую цену и дифференцировать ваш бизнес от конкурентов.

Третье — мы стали больше общаться с клиентами не только перед покупкой, но и после. Вот очередной пример из практики: мы смогли значительно увеличить количество повторных сделок, после того как ввели mail-рассылку. С ее помощью мы рассказывали, как правильно использовать покупку и какие новинки у нас появились, а также напоминали о том, что истекает срок использования продукта. Есть и другие форматы — формы обратной связи, прямое общение по телефону или в рамках личной встречи. Тут каждый бизнес выбирает для себя максимально комфортный и эффективный вариант.

 Есть ли у вас какие-то советы для тех, кто только начинает свой предпринимательский путь?

 Я не считаю себя экспертом, мне еще много чему предстоит научиться. Но надеюсь, что мои мысли, подкрепленные личным опытом, смогут кому-то помочь.

Всегда старайтесь не только следить за трендами, но и предугадывать их. Много полезной информации есть, например, в блогах Google, на сайте аналитической компании Nielsen. В целом, полезно читать блоги зарубежных маркетинговых агентств — там публикуются статьи с прогнозами и последними глобальными трендами, не всегда еще широко известными в России.

Постоянно учитесь! Есть крупные обучающие программы для предпринимателей. Например, «Бизнес класс» от Google и Сбербанка. Она реально помогла мне найти слабые стороны в моих бизнес-процессах и сделать бизнес более эффективным. И я до сих пор пересматриваю обучающие видео от экспертов-практиков.

Очень полезны книги в любом удобном формате — тексте или аудио. Выбирайте не популярную литературу, к примеру, «Как влюбить в себя клиента», «105 определений маркетинга», а прикладные исследования: «Теория ограничений» Элияху Голдратта, «Закон успешных инноваций» Клейтон Кристенсен, «Управление продуктом в Scrum. Agile-методы для вашего бизнеса» Романа Пихлера.

Бизнес — это не про веселье и тусовки, это про работу, про деньги, про цифры и постоянное совершенствование себя. Не верьте мошенникам, которые вам со сцены или из видео рассказывают, что бизнес — это легко, просто и весело и за определенную сумму денег вы сможете, как они, работать один день в год и жить на Бали.

Бизнес — это команда. Если у вас есть подчиненные, не делайте упор только на KPI и планы продаж. Создайте доверительную атмосферу с коллегами и постоянно совершенствуйте процессы внутри организации. Удачи!